堅持三年，鍥而不舍，先后往來808封郵件，最終成功簽下一筆國際訂單。

　　初夏時節，這個歷經周折而成功“牽手”的故事，在蘭州蘭石集團有限公司傳為佳話。

　　事情還得從3年前說起。

　　意外之喜

　　2020年9月25日，蘭石集團國際公司的郵箱里，突然收到一封來自巴基斯坦ENAR石油煉廠的郵件，對方將蘭石集團生產的能源裝備——壓力容器和反應器，納入供應資格預審。

　　蘭石集團國際公司項目經理宋晟棋和他的同事們喜出望外：蘭石集團成為對方項目的潛在投標人！

　　經溝通得知，巴方企業正在全球尋找石油煉化設備合作伙伴，已向法國、意大利等國的相關企業發送了資格預審郵件。

　　蘭石集團是入選的兩家中國企業之一。

　　“這是我們拓展南亞市場的重要機遇，蘭石集團要拿下這個訂單！”蘭石集團國際公司內部達成共識。

　　然而，難度也不容小覷。

　　盡管蘭石集團在能源裝備制造領域已有近70年的歷史，在全球產業鏈供應鏈中舉足輕重、優勢明顯，但此次同臺競技的都是全球同行業頭部企業，加上疫情帶來的不確定影響，可謂挑戰重重。

　　一波三折

　　根據客戶要求，蘭石集團國際公司立即精心整理出生產資質、制造實力、組織架構等資料，包括ISO9001證書、近5年相關業績、ASME（美國機械工程師協會）證書等引領行業水平的資質證明，發送給對方，此后又進行了數十次技術、商務澄清。

　　經過5個多月的反復溝通，2021年3月1日，巴方企業發來郵件，蘭石集團入圍合作供應商名單。

　　報價、標書起草工作隨即展開。

　　令人意外的是，報價、標書制作完成后，蘭石集團國際公司卻一直沒有收到對方的詢價郵件。

　　又過了一個月，依然沒有消息。其間，公司多次發郵件問詢，均石沉大海。

　　宋晟棋和同事們認為，國際貿易洽談周期越長，越需要誠意和耐心。

　　于是，蘭石集團國際公司決定：不間斷發送郵件，努力爭取對方信任。

　　4個月的緘默后，2021年7月初，巴方企業終于發來了詢價郵件。宋晟棋及時把報價和標書發給對方。

　　可是，十天、半個月、二十天過去了，發出的郵件再次石沉大海。

　　蘭石集團國際公司分析梳理了各種可能的原因，決定繼續堅持不懈發送郵件。

　　從2021年8月1日起，他們每天給對方發送3封以上郵件，內容包括更新的商務澄清、報價及蘭石集團在裝備制造領域的優勢等，向對方展現更加立體全面的蘭石集團。

　　“只要客戶沒有明確拒絕，溝通工作就一刻也不能停止。”宋晟棋說，“我們不僅自信蘭石的能力，還自信‘精誠所至、金石為開’的中國文化力量。哪怕是線上溝通，也要讓客戶感受到我們的誠意。”

　　功夫不負有心人。

　　8月底，巴方企業終于回復了郵件。但內容只有一個：報價偏高，請更新報價。

　　蘭石集團國際公司再次更新報價、標書后，發送給對方。又經過耐心等待，9月18日，蘭石集團收到了對方正式提出的報價請求。

　　就在宋晟棋和同事們緊鑼密鼓地準備新一輪線上澄清會的時候，新的挑戰又出現了。

　　峰回路轉

　　2021年9月25日，巴方企業突然提出，10月1日將在土耳其伊斯坦布爾集中召開技術澄清會，所有競標企業必須派人現場參加，否則將失去中標機會。

　　疫情當下，跨越萬里，留給蘭石集團的時間卻只有5天！

　　蘭石集團國際公司領導層當機立斷，指派在迪拜的中東公司員工潘羿錦參會。

　　難題再一次擺在面前：潘羿錦辦理簽證至少需要一周時間。

　　蘭石集團國際公司緊急向對方爭取，希望會議能推遲到10月4日召開。

　　焦急等待中，當晚8時，郵箱里“跳”出對方的回復郵件：同意。

　　10月4日下午，雙方代表終于坐在會議桌前。會場之外，蘭石集團國際公司人員接通了會場的視頻電話，一場跨越地域、線上線下結合的澄清會開始了。

　　“你們的報價太高了！”

　　會議一開始，對方直奔主題。

　　“對這個項目合作，我們從一開始就充滿誠意，價格可以在合理范圍內調整……”

　　“優惠力度應該再大一些。”

　　“蘭石集團有領先全球行業的資質、悠久的裝備制造歷史，還有一流的技術和服務，這些你們都是了解的。這個訂單值這個價，不能再低了。”

　　……

　　洽談就此展開。

　　“對方一次次讓我們提供最優惠價格，這不正說明對我們產品的肯定嗎？我們中標的希望很大！”會后，宋晟棋樂觀地說。

　　果然，一個月后，蘭石集團國際公司收到了巴方企業發來的合同意向書。

　　11月29日，雙方通過國際郵件正式簽訂21臺壓力容器和8臺反應器項目合同。

　　2022年5月，在夏花絢爛的季節，訂單進入圖紙最后確認階段，即將進入生產環節。

　　瀏覽著郵箱里的808封郵件，宋晟棋感慨地說：“值得！”（新甘肅·甘肅日報記者 王占東）